Posts Tagged ‘fornecedores’

Bons contratos começam com boas RFPs

Acerte no alvo contratando o parceiro certo.

Acerte no alvo contratando o parceiro certo.

De acordo com o conceito de gestão de ciclos de vida do contrato, CLM – Contract Lifecycle Management, todas as fases deste instrumento merecem atenção especial. Na fase pré contratual, iniciada quando surge a necessidade de contratar, um dos focos é eliminar grande parte dos riscos escolhendo o parceiro certo. Neste momento muitas empresas optam por elaborar uma RFP, Request For Proposal, para servir como documento que inicia o processo de seleção do fornecedor.

A RFP é um convite aos fornecedores para, através de um processo de concorrência, apresentar uma proposta sobre uma determinada mercadoria ou serviço. Um processo de RFP dá estrutura para a tomada de decisão de contratar ou não (GO, NO GO). Esta estrutura permite identificar de maneira clara os riscos e benefícios de cada fornecedor, facilitando que se encontre a solução mais adequada para a empresa. A RFP tem ainda como irmãs a RFQ e RFI. Sendo RFQ sigla para Request for Quotation, usada para quando já se sabe as especificações do produto que deseja comprar. RFI, por sua vez, significa Request for Information e é usada quando deseja-se saber quais são os serviços que o fornecedor pode oferecer.

Entratanto, não é nada raro que se encontre RFPs mal sucedidas. Uma RFP mal elaborada pode levar a uma decisão equivocada e prejudicar a empresa. Levando em conta a previsão de aumento no número de contratações, devido a pressão por regulamentação advinda da crise econômica, Kit Burden do DLA Piper, resolveu dar 10 dicas preciosas para acertar a mão nas RFPs. Aqui vão elas:

#01. Não mande a RFP para muitos fornecedores

O processo de RFP toma tempo, quanto mais fornecedores envolvidos mais tempo será gasto. Por isso antes de enviar a RFP, procure encurtar a lista dos concorrentes. Um Balanced Score Card de seus fornecedores pode ser bem útil nessas horas. Filtrando seus fornecedores você fica apenas com aqueles que tem maior probabilidade de lhe fornecer uma solução adequada. Este fato lhe garante respostas mais adequadas e relevantes, o que as tornaram úteis na hora da revisão das propostas.

#02. Faça perguntas que permita ao fornecedor diferenciar-se

Ao invés de apenas confirmar aquilo que você sabe, ou suspeita, sobre seus fornecedores, abra espaço para Inovação Colaborativa. Perguntar o quão bom o fornecedor se percebe, não é tão útil como perguntar por seus cases similares que ocorreram no passado. Limitar demais a forma da solução pode afastar alguma inovação. Permita que o fornecedor faça parte da solução demonstrando o quanto de valor ele pode agregar a você.

#03. Tenha suas próprias referências e estudos de caso

Confiar apenas naquilo que o fornecedor fornecedor lhe mostrar pode não ser o melhor caminho. O fornecedor sempre mostrará seus casos de maior sucesso, além disso lhe dará como referência apenas aquelas que se encaixem na solução proposta por eles. Ter suas próprias referências e estudos de caso diretamente comparáveis ao seu, pode lhe garantir uma visão mais diversificada sobre a solução.

#04. Seja claro nos seus objetivos

Se você quer reduzir custos, melhorar os serviços, flexibilidade ou prazo, seja claro na sua RFP. Somente desta forma seus fornecedores poderão saber o que você realmente deseja e oferecer algo dentro de suas expectativas. Querer receber tudo isto ao mesmo tempo, pode tornar o processo lento demais, pois serão mais pontos para serem acordados entre as partes. Tenha foco em seu objetivo principal e ganhe tempo nesta fase.

#05. Tenha as regras do processo de contratação na RFP

Prazo e forma de apresentação das propostas, formas de contato, documentos que devem ser apresentados e como dar-se-á a contratação, são algumas das coisas que devem ser esclarecidas. Desta forma evita-se que ocorram eventos indesejáveis no curso da RFP. Como por exemplo, aquele fornecedor que se vale de algum contato antigo na empresa para pressionar a contratação. Ou ainda uma empresa com pendências legais que possa prejudicar o negócio.

#06. Inclua uma minuta de contrato ou o conjunto de principais regras que deverão ser discutidas

Além disso deve exigir-se que cada fornecedor de uma resposta detalhada para este ítem. Isto é importante pois irá documentar passo-a-passo a evolução das intenções das partes ao contratar. Dessa forma o contrato chega para a assinatura com maior maturidade. De qualquer forma tome cuidado com respostas no sentido de que algo é “acordado de princípio”, ou que uma disposição “terá de ser discutida no devido tempo”. Estas são frases feitas para esconder o fato de que há uma ressalva importante, ou então, uma rejeição da posição.

#07. Monte uma boa equipe para conduzir a RFP

Jurídico, Compras, Financeiro, RH, Áreas técnicas, reuna os envolvidos necessários e tenha certeza que eles tem tempo para dedicar-se a esta tarefa. Para grandes contratações é necessário saber que muitas vezes este trabalho tomará muito tempo e não será possível concilia-lo com o trabalho do dia-a-dia.

#08. Seja claro na forma que as respostas serão classificadas

Capacidade de operação, preço, expertise do fornecedor e muitos outros quesitos podem ser levados em conta na classificação das respostas. Seja claro e comunique isso aos fornecedores. Assim como na dica #04, há pouco benefício em manter isto como segredo, a partilha dessa informação significa que as propostas que você receberá incidirão sobre os temas de interesse primordial.

#09. Identifique todos os principais stakeholders internos

Garanta que eles sejam devidamente envolvidos no processo de RFP. Eles precisam estar a par de como as negociações estão indo e porque em determinados pontos estes agentes são considerados de importância. Eles devem ser comunicados em termos de negócios, ou técnicos, em oposição ao tradicional “juridiquês”.

#10. Antecipe perguntas que possivelmente seus fornecedores fariam

Dê informações com antecedência. Due diligence é um processo essencial e qualquer fornecedor que se preze vai querer ter uma compreensão clara do que está sendo solicitado a assumir. Se as informações fornecidas são insuficientes, pode-se esperar que os fornecedores lhe buscarão para discutir a inclusão de pressupostos contratuais, pendências relativas a áreas de incerteza. Antecipe as informações e ganhará tempo, além de possibilitar que o fornecedor lhe entenda melhor.

Conclusão

Por fim, lembrem-se, a RFP tem por objetivos:

  • Obter informações corretas para permitir robustez nas decisões empresariais
  • Decidir corretamente encaixando-se na estratégia para contratações da empresa
  • Alavancagem de poder de compra da companhia por obter um acordo favorável
  • Permitir uma gama mais ampla e criativa de soluções a serem consideradas

Seguindo as dicas apresentadas, você informa aos fornecedores o que sua empresa está procurando contratar e incentiva-os a fazer o seu melhor esforço. Além disso esta avaliação estruturada de seleção demonstra imparcialidade em melhor obediência aos principios da ética empresarial. Deve-se pesar o tempo que a RFP leva para ser conduzida com os benefícios que ela trás. Quando bem executadas o resultado é compensador.

Fonte:
ssonetwork.com
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Inovação no Brasil, um desafio para todos

Inovar no Brasil pode parecer difícil, porém é uma questão de liderança e cultura.

Inovar no Brasil pode parecer difícil, porém é uma questão de liderança e cultura.

Como já postei aqui outras vezes, estamos em frente a um novo desafio para as empresas, a busca pela inovação. No Brasil este desafio é maior ainda. Segundo a última pesquisa GEM – Global Entrepreneurship Monitor, divulgada em março deste ano pelo Sebrae, apenas 0,6% das micros e pequenas empresas são inovadoras. O Brasil aparece como um dos últimos colocados no ranking de 43 países.

O resultado pode ter parte de sua culpa na forma que as relações sociais se estabelecem em nosso país. Quem diz isso é Paulo Benetti, consultor da empresa Inteligência Nacional. Segundo Benetti o fato de as relações sociais no Brasil serem autocráticas, significa que espera-se que ideias e respostas venham apenas dos líderes, de cima para baixo, inibindo a criatividade dos liderados.

“A criatividade está em todos nós, mas precisa ser estimulada. É importante que as empresas percebam que a inovação, a criatividade, dependem não apenas das pessoas, mas também de um ambiente que as estimule, de processos que as viabilize e da sua materialização em um resultado, um produto, uma ação” – Paulo Benetti

Isso se deve ao fato da maioria esmagadora das empresas se estruturar de maneira hierarquizada, vertical. Em organizações assim as pessoas costumam comportar-se de acordo com as normas estabelecidas, evitando situações de conflito. Já em organizações matriciais ou projetizadas, horizontais, o ambiente de trabalho acaba por favorecer a inovação.

Além disso na maior parte das vezes, as inovações acabam surgindo através dos colaboradores da empresa e dos clientes. Fato este que corrobora com a idéia da Inovação Colaborativa.

“Há setores em que 90% das melhores ideias vêm de clientes, o que revela a importância de programas que deem aos clientes oportunidades de se expressar e interagir com você.” – Benetti

Como se pode notar, Inovação é questão de liderança e cultura. É necessário que as empresas proporcionem um ambiente favorável a fim de que a inovação surja naturalmente. Ultimamente muitos esforços vem sendo empreendidos na área de inovação. A idéia é ampliar o número de empresas inovadoras para que o Brasil possa ganhar mais competitividade no mercado.

“Com incentivo, as micro e pequenas empresas inovadoras podem saltar das atuais 50 mil para 80 mil em dois anos” – Luiz Carlos Barboza, diretor-técnico do Sebrae Nacional.

E na sua empresa, inovação é apenas um termo em voga ou é uma realidade?

Caso queira conhecer as 8 lições chaves para a Inovação Colaborativa, veja este outro post.

Fontes:
dci.com.br
infomoney.com.br
GEM 2008 Global Report

Truques que fornecedores de TI insistem em usar

HarryHoudini1899

Alguns truques são tão bem articulados que nem Houdini conseguiria escapar.

A CIO.com publicou no último dia 8 um interessante artigo sobre os Truques Sujos dos Fornecedores. O foco da matéria foi, obviamente, o setor de TI e as práticas lá empregadas. Entretanto é possível estabelecer diversas analogias nos mais variados setores.

A reportagem identifica 6 “truques sujos”. Estas piores práticas são empregadas por diversas empresas do setor. Saiba como identifica-las e como evitar tornar-se refém desse tipo de fornecedor.

Truque Sujo #01: Demo

Não se trata do Tinhoso personagem bíblico, mas é algo que também acaba envolvendo bastante mágica. Seja qual for a necessidade da sua empresa, o pacote de software do fornecedor pode supri-la. Para provar isso existem videos, versões demo de funcionamento impecáveis e milhares de slides do PowerPoint.

“Acho o setor de TI um tanto sujo. As pessoas que estão comprando softwares veem as exibições apenas uma ou duas vezes em sua carreira. Eles não sabem que a demo é manipulada. Eles pensam que o software funciona realmente desta forma.” – Natalie Petouhoff, analista senior da Forrester Research.

Segndo Petouhoff nem todos os vendedores fazem isso intencionalmente, mas, uma vez que são apertados pela competição de mercado, acabam recaindo nesta prática para não perder vendas.

Para ilustrar um caso desses foi dado o exemplo da batalha judicial entre a Waste Management e a gigante SAP. A primeira processou a segunda alegando que a demo foi manipulada para poder convencer seus executivos e pediu US $100 milhões em reparações por isto. Em maio do ano passado esta demo sumiu misteriosamente. Caso queira saber mais detalhes deste caso, você pode clicar aqui, aqui e aqui.

Truque Sujo #02: Oferta inicial em valor baixo e cobranças posteriores altas

Parceira inseparável da Demo a oferta inicial em valor baixo é aplicada de maneira deliberada pelas empresas. Os fornecedores de TI entram nas empresas passam suas demos maravilhosas, depois disso oferecem a solução mágica com preço baixo e tentador para o cliente. Tudo isso com a intenção de compensar esse valor baixo com taxas adicionais depois que o contrato for assinado.

Essas taxas adicionais vem de Ordens de Mudanças e a culpa ainda pode ser colocada no cliente por estar alterando o escopo original do projeto.

“É como se vendessem um carro e o cliente dissesse: ‘Meu carro não tem rodas!’ e o vendedor responde ‘Rodas? Isso vai ter um custo extra’. Os vendedores não veem que isso gera um embaraço para as pessoas dentro do cliente que vão ter que buscar mais aprovações de seus chefes para estes remendos no projeto.” – Petouhoff

Truque Sujo #03: Prendendo os Clientes

Uma vez que o fornecedor tem você como cliente ele fará tudo que está no alcance dele para rete-lo. Ainda que isso ultrapasse as barreiras da ética.

“O fornecedor que trava seus clientes é um ponto crítico para as empresas que compram softwares corporativos. Isso porque um outro termo para ‘travar’ é ‘agarrar o cliente pelas bolas e apertar’.” – Michael Krigsman, CEO da Asuret.

Segundo Krigsman a estratégia tipicamente usada para garantir a “lealdade” dos clientes é tornar altíssimo o custo para uma possível transição de fornecedor.

Já para um VP de Marketing que não quis se identificar a estratégia para prender o cliente pode ser diferente. Ele cita como exemplo técnicas comuns para prestadores de serviços de rede.

No começo, o  fornecedor de rede traz seus próprios engenheiros de sistema para implementar o software. Muitas organizações se tornam dependentes dos engenheiros de sistema do fornecedor para manter a rede funcionando.

O nível dois do truque ocorre quando os engenheiros começam a utilizar serviços proprietários, às vezes sem o conhecimento ou consentimento do cliente. Isso faz com que mudar para um novo fornecedor torne-se quase impossível sem ter de começar do zero novamente.

Ainda assim, essas são apenas táticas de jogo duro, diz ele. Os truques sujos entram em quando o pessoal do fornecedor de rede está tão arraigado dentro de uma organização que se tornam funcionários de fato, com crachás e acesso completo. Ele conta que sabe de vários casos em que representantes de um fornecedor conhecido assistiram apresentações de vendas apresentadas pelos concorrentes, em seguida, tentaram sabotar os acordos posteriores.

Truque Sujo #04: O erro na fatura

Algumas vezes não é o que você compra que gera custos para sua empresa, é o que você não comprou mas está sendo cobrado. Somente no setor de telecomunicações de 7 até 12% de todas as cobranças, são erros, segundo estudo do grupo Aberdeen. Existem até mesmo empresas especializadas em descobrir estes erros e cobrar o dinheiro de volta.

Um diretor de operações de TI conta que sua empresa recebia faturas de $ 30.000 a 50.000 dólares por mês por uma rede de dados com um provedor líder do setor telecomunicações. O único problema é que a empresa dele não tinha nenhuma rede de dados com este fornecedor.

Depois de muitos problemas, a falta de integridade no processo de faturamento deste fornecedor, levou a empresa a encerrar até mesmo o contrato de serviços de voz que tinha com ele.

“O maior problema com os erros de faturamento, reais ou intencionais, é que menos de 1 em cada 10 clientes percebe o erro. A estatística costumeiramente ouvida no setor de pagamentos é que se você cobrar errado 100 pessoas apenas oito delas vão te ligar e reclamar.” – Steve Roderick, CEO da GoToBilling.

Truque Sujo #05: O Upgrade forçado

Um dia você é um cliente vip e no outro é uma vaca cheia de dinheiro pronta para ser ordenhada. Uma das formas de ordenhar este dinheiro é força-lo a atualizar seu software mesmo que ele seja relativamente novo.

A algumas semanas atrás, Dave Jackson, diretor executivo da Awake in America, uma organização sem fins lucrativos dedicada a ajudar pessoas com distúrbios do sono, comprou uma licença de software gerenciador de informações pessoais (Personal Information Manager – PIM).

“Nós tínhamos falado com o vendedor várias vezes, assim como outros dentro da empresa, e tinha tomado o produto para um teste-drive de 45 dias. Conversamos com a empresa sobre as atualizações e modernizações e tudo parecia ótimo. Então puxei o cartão de crédito corporativo, chamei o vendedor, fiz mais algumas perguntas e em seguida comprei.”

Três semanas depois ele recebeu um email informando sobre uma nova atualização a qual ele poderia comprar com algum desconto. Insatisfeito por não ter sido avisado no momento da compra que esta atualização estava para sair, ele foi tomar satisfações sobre o ocorrido.

“Uma pessoa na alta administração diz que foi a política da empresa não divulgar tais informações, pois poderia ‘dar uma vantagem na competição’. Eu lhes disse que ia ficar com a versão “antiquada” até que ela entrasse em decomposição e morresse.”

Um outro executivo, trabalhando junto com a VMware conta que a empresa acabou com a licença Enterprise que eles usavam, forcando-os ou a migrar para Enterprise Plus (U$ 26.000,00 a mais por ano) ou rebaixar para “Advanced” que não tem as funções de que ele precisa.

Truque Sujo #06: O Cliente Ingênuo

O último truque na manga dos vendedores espertinhos não é exatamente um truque de vendas. Ele acontece quando os clientes confiam demais em integradores de sistemas e fornecedores e deixam de fazer a sua própria parte.

A maioria dos projetos de TI são vítimas do que Michael Krigsman chama de “Triângulo do Diabo”: o cliente, o integrador de sistemas e o fornecedor, os quais têm a sua própria agenda, muitas vezes conflitantes.

“Os clientes têm a sua própria esquizofrenia interna. Você se senta em uma reunião com eles e eles apresentam uma frente unificada. Querem A, B, C e D. Isso tudo soa bem. Quando você começa explorar e falar com eles, você percebe que o departamento de TI não tem uma idéia do que vendas ou contabilidade precisa. Por sua vez os departamentos de vendas e de contabilidade não fazem a mínima idéia sobre a tecnologia. Mas ainda assim eles apresentam esta RFP costurada para o integrador de sistemas e fornecedor do software e todos eles querem assinar o contrato de qualquer maneira. “ – Krigsman

Com mais fornecedores fornecendo Software como Serviço (Software as a Service – SaaS), alguns desses problemas deverão desaparecer, diz Petouhoff. Os clientes vão poder ver o software como realmente funciona e desistir de ajustes ruins sem que isso sacrifique todo seu investimento.

Para ler a matéria completa, em inglês no site da CIO.com, clique aqui.

Terceirização Vs Precarização

Newton Saratt, consultor e autor de livros sobre terceirização, participou de painel no CONARH 2009 debatendo o tema “Terceirização versus precarização: o ponto de equilíbrio”. Segundo ele, os primeiros movimentos rumo à terceirização se deviam à tentativa de reduzir custos, mas o fenômeno da terceirização está se tornando mais complexo, pois começa a envolver a transferência integral de processos para parceiros externos. Veja no vídeo abaixo um trecho da apresentação de Saratt.

via Terceirização plena «.

Reunião Pós-Assinatura de Contrato

meetingHá sempre uma grande expectativa quanto a celebração de novos contratos. Ansiedade por parte do time de vendas, pressão nas métricas financeiras e diversos outros fatores inerentes a este momento. Após a assinatura o pessoal comemora, mas não podemos esquecer que vem trabalho pela frente.

Para fazer um bom gerenciamento do ciclo de vida do contrato (CLM) vejo como essêncial a realização de uma “Reunião Pós-Assinatura de Contrato”. Nesta reunião participam todos aqueles que estiveram envolvidos no desenvolvimento do contrato: Executivo, Departamento Jurídico, Gestor de Riscos, Vendas, Área Técnica e quem mais for necessário.

Durante a reunião o contrato todo deve ser analisado profundamente para que dele se tire as informações relevantes a sua execução, tais quais:

  • Riscos
  • Problemas
  • Ações
  • Entregáveis (Deliverables)

É importante que durante a reunião, cada um dos ítens, dos tópicos acima identificados, tenham um responsável (owner) designado e um prazo para que as ações sejam tomadas. Desta forma é possível garantir que nenhum aspecto foi deixado de lado, e que, a equipe que for cuidar da execução do contrato está a par de suas obrigações.

Este é o ponta-pé inicial para uma boa gestão contratual, após isso, definir o uso de uma metodologia para gerir cada um desses aspectos deve garantir uma operação com riscos minimizados para a empresa.

Armazenar as minutas e os produtos do trabalho desta reunião (logs de riscos, problemas, etc) é essencial para a gestão do conhecimento. Manter os logs atualizados, além de garantir um bom controle sobre a execução, permitirá a empresa ter uma visão clara do que acontece em cada contrato seu, auxiliando assim em seu processo de tomada de decisões.

A prática da “Reunião Pós-Assinatura de Contrato” não gera grandes custos para as empresas que a emprega, afinal trata-se apenas das horas de seus próprios funcionários, e seus benefícios são bastante compensadores.

Há sempre uma grande expectativa quanto a celebração de novos contratos. Ansiedade por parte do time de vendas, pressão nas métricas financeiras e diversos outros fatores inerentes a este momento. Após a assinatura o pessoal comemora, mas não podemos esquecer que vem trabalho pela frente.

Para fazer um bom gerenciamento do ciclo de vida do contrato (CLM) vejo como essêncial a realização de uma “Reunião Pós-Assinatura de Contrato”. Nesta reunião participam todos aqueles que estiveram envolvidos no desenvolvimento do contrato: Executivo, Departamento Jurídico, Gestor de Riscos, Vendas, Área Técnica e quem mais for necessário.

Durante a reunião o contrato todo deve ser analisado profundamente para que dele se tire as informações relevantes a sua execução, tais quais:

  • Riscos
  • Problemas
  • Ações
  • Entregáveis (Deliverables)

É importante que durante a reunião, cada um dos ítens, dos tópicos acima identificados, tenham um responsável (owner) designado e um prazo para que as ações sejam tomadas. Desta forma é possível garantir que nenhum aspecto foi deixado de lado, e que, a equipe que for cuidar da execução do contrato está a par de suas obrigações.

Este é o ponta-pé inicial para uma boa gestão contratual, após isso, definir o uso de uma metodologia para gerir cada um desses aspectos deve garantir uma operação com riscos minimizados para a empresa.

Armazenar as minutas e os produtos do trabalho desta reunião (logs de riscos, problemas, etc) é essencial para a gestão do conhecimento. Manter os logs atualizados, além de garantir um bom controle sobre a execução, permitirá a empresa ter uma visão clara do que acontece em cada contrato seu, auxiliando assim em seu processo de tomada de decisões.

A prática da “Reunião Pós-Assinatura de Contrato” não gera grandes custos para as empresas que a emprega, afinal trata-se apenas das horas de seus próprios funcionários, e seus benefícios são bastante compensadores.

Análise das Técnicas de Negociação

Um conceito fundamental é que existem duas formas de se conduzir uma negociação que são barganha de propostas e solução de problemas. Se você estiver negociando um apartamento, um carro, uma geladeira ou um guindaste, você pode negociar na base da barganha de propostas. Mas existem situações que só a negociação com base na solução de problemas resolve como foi, por exemplo, a negociação entre o Egito e Israel, para tratar da questão da península do Sinai e que resultou no acordo de Camp David. Mais ainda: no ambiente interno de uma empresa, onde ocorre um número incomensurável de negociações, a barganha de propostas costuma levar ao perde/perde ou a soluções de pior qualidade. O fato é que, embora se fale muito em sinergia nas empresas, só é possível alcançá-la caso haja uma cultura organizacional que privilegie a condução de negociações internas com base na solução de problemas. Sem isto, nada feito.

HSM, via Ricardo Santos

Em interessante abordagem, José Augusto Wanderley, analisa as técnicas de negociação: Barganha de Proposta e Solução de Problemas. O artigo ajuda os negociadores a preparar melhor sua técnica, bem como identificar a técnica usada pela contraparte.

Parceria de Risco

Migalhas: Peso:
As parcerias de risco como alternativa à quebra contratual

Um dos efeitos diretos e mais evidentes da atual crise financeira é a falta de dinheiro em caixa nas empresas. A falta de liquidez pode se traduzir em atrasos no pagamento de fornecedores ou dos custos fixos para manutenção da atividade empresarial. Em última instância, leva à rescisão de contratos estratégicos para a continuidade dos negócios, comprometendo a sobrevivência das atividades desenvolvidas. E se a empresa vai mal, seus fornecedores de bens e serviços também sofrem conseqüências negativas, na medida em que os laços contratuais vão se deteriorando, seja por falta de pagamento, seja pela diminuição na capacidade produtiva pela falta de capital de giro.

Existem, no entanto, técnicas organizacionais alternativas que podem dar fôlego à empresa, e, ao mesmo tempo, preservar as relações comerciais, muitas vezes desenvolvidas e cultivadas a duras penas. Trata-se da utilização do conceito de parcerias de risco. Funciona da seguinte maneira: a relação comercial, antes baseada na troca de bens ou serviços por um determinado preço, é sofisticada com o estabelecimento de acordos que transmitem ao fornecedor parcela dos custos ou riscos do bem ou serviço tomado. Em contrapartida, a empresa garante ao fornecedor a divisão dos resultados futuros do empreendimento, à proporção do investimento absorvido. Assim os empresários diluem custos, riscos e incertezas de mercado, para que possam compartilhar dos ganhos e benefícios no final do processo.

Em interessante artigo, Dr. Roberto Pitaguari Germanos e Dra. Keili Uema do Carmo Vilibor, advogados do escritório Machado, Meyer, Sendacz e Opice Advogados, expões sobre as Parcerias de Risco.

Esta modalidade de contrato permite uma maior flexibilidade de demanda e pode ser uma boa maneira de manter um fornecedor/parceiro em tempos instáveis de crise. Confiram.